這個(gè)聰明的西瓜店老板瞄準(zhǔn)差異化，找到了生存之道。

近日，我在深圳南山區(qū)白石洲城中村看到一家西瓜專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)來(lái)自寧夏的壓砂瓜，雖然價(jià)格高過(guò)普通瓜1倍，但顧客盈門(mén)。

【資料圖】

這家店鋪和城中村的普通店鋪一樣，不大講究，基本上沒(méi)有什么裝修，店里只擺放西瓜，在檔口有兩個(gè)冰柜，賣(mài)出去的都是冰鎮(zhèn)西瓜，買(mǎi)瓜人想買(mǎi)多少都行。店員稱(chēng)重之后，還可以分切擺盒，用牙簽扎著吃。我和孩子買(mǎi)個(gè)四分之一個(gè)西瓜，花了30多塊，孩子吃了說(shuō)又甜又好吃。

甜是起碼要求，如果不是好吃，也不敢賣(mài)這么貴。老板走的不是游販那種薄利多銷(xiāo)的路線，擺明就是要高利潤(rùn)，否則他養(yǎng)不起這間20多平米的店鋪。

這個(gè)店鋪銷(xiāo)售還有一些技巧，就是冰鎮(zhèn)瓜的口感明顯要比常溫瓜好，買(mǎi)瓜人如果分開(kāi)買(mǎi)，或者現(xiàn)場(chǎng)要切，一般都會(huì)選冰鎮(zhèn)的，這樣吃起來(lái)不僅明顯好過(guò)常溫瓜，比品牌瓜口感也會(huì)好不少。另外就是有盒裝服務(wù)，能切瓜擺盤(pán)，增加了買(mǎi)瓜人的好感。

這個(gè)季節(jié)賣(mài)西瓜競(jìng)爭(zhēng)激烈，這家專(zhuān)賣(mài)店旁邊就有幾家水果店，小超市里也有瓜賣(mài)，小區(qū)路口往往還有貨車(chē)上擺放著西瓜。

但是我們消費(fèi)的大多數(shù)西瓜是不知名的，不會(huì)產(chǎn)生聯(lián)結(jié)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者最多知道西瓜產(chǎn)地，比如海南瓜、廣西瓜、寧夏瓜、新疆瓜。西瓜跟大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品一樣，質(zhì)量很難控制，消費(fèi)者吃到一個(gè)好的，又到商家購(gòu)買(mǎi)，下一個(gè)可能不好，全看運(yùn)氣，久而久之也就習(xí)慣了。所以，多數(shù)消費(fèi)者買(mǎi)水果等農(nóng)副產(chǎn)品的態(tài)度比較隨意，離家近就好。

拼多多的崛起跟這種現(xiàn)狀有一定關(guān)系，因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者默認(rèn)農(nóng)產(chǎn)品不能標(biāo)準(zhǔn)化，買(mǎi)到差的產(chǎn)品只是概率高低問(wèn)題，即使不好也會(huì)自認(rèn)倒霉，所以愿意在平臺(tái)上郵購(gòu)農(nóng)副產(chǎn)品。

這一點(diǎn)工業(yè)品就解決得很好，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，質(zhì)量基本一致，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的期待和付出價(jià)格很容易達(dá)成一致，品牌化很容易成功。農(nóng)產(chǎn)品不是這樣，它們大多沒(méi)有品牌，最多就是標(biāo)注一下產(chǎn)地。

這家西瓜專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有品牌，但是通過(guò)店鋪背書(shū)的方式，向消費(fèi)者做了類(lèi)品牌化的質(zhì)量保證，在這里消費(fèi)的每個(gè)西瓜都質(zhì)量上乘，如果不滿意即可退貨。店員介紹，這個(gè)店鋪的老板在深圳開(kāi)了20多家類(lèi)似店鋪，已經(jīng)開(kāi)店多年，只賣(mài)西瓜一個(gè)品類(lèi)，等西瓜季結(jié)束就短租給他人。老板之所以能控制質(zhì)量，是因?yàn)樵趯幭姆N植西瓜，控制了源頭。

農(nóng)產(chǎn)品要想品質(zhì)好，就要倒溯到種植環(huán)節(jié)，舍得在種植環(huán)節(jié)下功夫。百果園之所以能開(kāi)連鎖店，主打的是產(chǎn)品品質(zhì)，將采購(gòu)員派駐全國(guó)各地去保證買(mǎi)到好水果。

這家西瓜專(zhuān)賣(mài)店提供的水果品質(zhì)和服務(wù)，與百果園相比并沒(méi)有多少提升，但只做一類(lèi)，顯得專(zhuān)業(yè)。另外，就是它選在百果園不能涉足的地方——城中村，服務(wù)周邊群體。城中村主要做熟客，這樣容易有品牌積累，深圳重要商圈也有不少散賣(mài)水果者，切開(kāi)拼盤(pán)賣(mài)單價(jià)高，但走的是游客路線。

城中村因?yàn)榉孔獗阋?，容納了低收入群體，人員密集，來(lái)自五湖四海，店鋪商品價(jià)格都比較便宜，畢竟到這里租房的群體消費(fèi)上也比較節(jié)儉。

這樣的地方西瓜能賣(mài)出高價(jià)，說(shuō)明消費(fèi)者愿意為了確定性的品質(zhì)而額外付出價(jià)格，恒定的高品質(zhì)會(huì)帶來(lái)溢價(jià)。這個(gè)聰明的西瓜店老板瞄準(zhǔn)差異化，找到了生存之道，將一個(gè)普通商品在低端貨暢銷(xiāo)的地方賣(mài)出高價(jià)。

（作者系證券時(shí)報(bào)記者）

（文章來(lái)源：證券時(shí)報(bào)網(wǎng)）

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