從胡茗譯的成長路線中，可以一窺當下資本市場對于FA的新要求。

從胡茗譯的成長路線中，可以一窺當下資本市場對于FA的新要求。

合成生物領(lǐng)域頭部企業(yè)藍晶微生物日前披露，獲得近10億元B4輪融資，正式邁入商業(yè)化元年。

經(jīng)歷了過去一年沉寂的生物醫(yī)療領(lǐng)域，迎來了久違的巨額融資，同時引發(fā)關(guān)注的，還有和藍晶微生物一起登上媒體熱搜的FA機構(gòu)——明德資本。

明德資本是誰？

這并不是一個難以搜尋的答案，明德資本創(chuàng)始合伙人兼CEO周翔是圈內(nèi)知名Banker，在創(chuàng)立明德以前，他在華興資本任職14年，先后擔任了華興Alpha和華興FA事業(yè)部的總負責人，帶領(lǐng)團隊完成了數(shù)百個私募融資和并購項目。

但鮮有人知的是，這筆融資背后的操盤者——明德資本醫(yī)療與生命科學合伙人胡茗譯，是一位入行僅三年多的新人。

“相見恨晚”，藍晶微生物CEO張浩千這樣形容與胡茗譯的相識，“Jason（胡茗譯）對技術(shù)、商業(yè)和資本的理解不僅深入，且動態(tài)跨越不同階段的認知，是可以長期陪伴藍晶并和我們共同構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)的伙伴”。

如果用當下流行的詞匯形容胡茗譯的成長路線，那就是“狂飆”。盡管之前沒有任何創(chuàng)投行業(yè)的背景和經(jīng)驗，從2019年加入華興開始，他便以驚人的效率飛快拿下生物醫(yī)療領(lǐng)域的頭部大單，其中包括晶泰科技、劑泰、數(shù)坤科技、吉因加、未知君等如今已長成獨角獸的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。曾在華興資本任職的相關(guān)負責人告訴我們，“有一段時間，幾乎每兩周就有Jason的項目要披露融資”。

一般認為，F(xiàn)A入行的頭三年都是成長期，這樣的成績在業(yè)內(nèi)極為罕見，在胡茗譯的項目中，很多企業(yè)之前已經(jīng)有深度合作的FA，作為一個圈內(nèi)的“Nobody”，想要 “虎口奪食”，要越過不止一座高山。

另一方面，業(yè)內(nèi)不斷有人發(fā)出疑問，F(xiàn)A仍被需要嗎？隨著資本市場進入新周期，與水大魚大的互聯(lián)網(wǎng)熱潮所一同崛起的新經(jīng)濟FA行業(yè)，也開始向著“靜水流深”的醫(yī)療、制造業(yè)、新能源等產(chǎn)業(yè)屬性更深的領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。

如果從數(shù)據(jù)來看，答案是肯定的。2014 到2021年，一級市場 FA 滲透率由 1.5% 逐漸增長至 18.61%，最新獨角獸名錄顯示，超過37%的獨角獸企業(yè)融資有FA的助力。

但與此同時，行業(yè)內(nèi)也在悄然發(fā)生變化。除了科班出身一畢業(yè)就去大機構(gòu)實習的FA，越來越多復合背景轉(zhuǎn)型的FA在新的環(huán)境中脫穎而出。從胡茗譯的成長路線中，也許可以一窺當下資本市場對于FA需求的變化。

突破認知：

入行十個月，沒拿到一張TS

“你和別人有什么不同？”數(shù)坤科技CEO馬春娥曾問胡茗譯，在接觸他之前，數(shù)坤作為AI醫(yī)療賽道的“當紅炸子雞”，前來溝通的FA不計其數(shù)。

彼時，胡茗譯的職位還只是最基層的投資經(jīng)理，這個“小透明”卻最終贏下了這個項目。

“Jason是深入研究行業(yè)并有自己的洞察力的融資顧問，尤其是技術(shù)與醫(yī)療的交叉創(chuàng)新領(lǐng)域，他總是可以提供寶貴的建議。我們合作得非常愉快。”馬春娥回憶說。

“數(shù)坤當時看來已經(jīng)是一個95分的項目，我們有100個理由去贊美他們做的有多好，但只有贊美的對話是無意義的。我更希望和Anne總（馬春娥）探討的是，當我們站在中國甚至是世界創(chuàng)新的最前沿，面臨的是怎樣的挑戰(zhàn)，該怎樣去解決。當雙方的對話進行到如此深度之后，彼此之間的認可和信任度是無法通過其他的方式去取代和建立的。” 胡茗譯說。

“FA一定不能把自己的所有能力都只放到金融或者交易上，而是要從產(chǎn)業(yè)本質(zhì)思考，對于技術(shù)的代際革新有前瞻性”。

一個業(yè)內(nèi)的共識是，F(xiàn)A這份工作本質(zhì)上賺的是“認知”的錢。

胡茗譯的“認知”，來自于過去十年間自己身體力行交的“學費”。

2011年，他從新加坡國立大學生物醫(yī)學專業(yè)畢業(yè)，先后任職新加坡科研局、德國美天旎，積累了科研和產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，也逐步發(fā)現(xiàn)自己是一個天生的“賣方”。

2016年，他和朋友聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，聚焦基因測序領(lǐng)域，彼時最火熱的賽道之一。在經(jīng)歷了最初的快速發(fā)展之后，產(chǎn)業(yè)變革帶來競爭壓力，上下游巨頭呈現(xiàn)明顯的規(guī)模效應，公司利潤被擠壓殆盡，運轉(zhuǎn)艱難，“就像是汪洋大海的一葉扁舟，我看不到我們業(yè)務未來爆發(fā)式的增長潛力”。

為了找到失敗的原因，胡茗譯去中歐商學院深造，把金融、財務、經(jīng)濟、市場策略、戰(zhàn)略、組織管理等所有課程的內(nèi)容融會貫通，最終構(gòu)建了一個完整的商業(yè)認知框架，對整個創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷進行了自我深度復盤，并把自己的案例寫進了畢業(yè)論文中。

站在當下回望過去的時間節(jié)點，完成這次復盤之后，他一定程度上具備了一個優(yōu)秀FA必不可少的核心能力之一——理解一個項目是怎么失敗的。

作為主辦人的胡茗譯在中歐商學院年度最大的活動tedx上致辭

2019年，從商學院畢業(yè)后，胡茗譯在眾多offer中選擇加入華興資本成為一名FA，但起步的艱難還是超出了預估。

從2019年1月到10月，轉(zhuǎn)型成FA的頭10個月，他一張TS都沒拿到。

“我得到的全是負反饋，沒有正反饋”，胡茗譯說， 對于項目的判斷缺了至關(guān)重要的一塊，這讓他的認知模型無法構(gòu)建完整的網(wǎng)絡和迭代，根須不斷生長，但無法破土而出。

直到10個月后，他遇到了第一個成功的項目——劑泰醫(yī)藥。AI醫(yī)療是胡茗譯從入行之前便開始關(guān)注的方向，基于大量案例研究，他迎來了FA事業(yè)的“指數(shù)增長轉(zhuǎn)折點”。

“和創(chuàng)始人聊完之后，我內(nèi)心就很確定，這項目能成——就好像忽然有一道光照進來”。彼時，創(chuàng)始人對于胡茗譯的表現(xiàn)很驚訝，“這個行業(yè)在國內(nèi)才剛開始發(fā)展，沒想到你能有這么深入的理解。”

和劑泰醫(yī)藥的合作從種子輪開始，F(xiàn)A協(xié)議甚至是和自然人簽署的。這在追求交易規(guī)模的FA行業(yè)極其罕見。而后胡茗譯又持續(xù)服務了三輪，直到他離開華興的時候，劑泰已經(jīng)從初見面時僅CEO一個人，成長為行業(yè)領(lǐng)軍的獨角獸企業(yè)。

從劑泰醫(yī)藥開始，開掛之路拉開帷幕。從一個TS都沒有，到一周拿下5個TS，再到一個項目拿了幾十張TS；從2019年入行近一年幾乎顆粒無收，到2020-2021年連續(xù)十五個項目全部融資成功，成功率100%。

“復盤此前的失敗，90%在篩選和判斷項目。如果我的認知無法與創(chuàng)始人對等，從外向里看，看到的所有都是閃光的，但是隨著項目的不斷成功，認知的模型收獲了非常多元的正反饋，迭代和進化速度越來越快，創(chuàng)始人及投資人的信任和認知能力相輔相成快速提升”。

“復合型的經(jīng)歷大大加深了Jason對于商業(yè)和資本之間關(guān)系本質(zhì)的認知，這是他和CEO們溝通的深度能夠遠超同行的重要原因之一。創(chuàng)投市場人才濟濟，想要成為最優(yōu)秀的人，必須在認知深度上超越你的競爭對手。”周翔說。

深度定制：

世界上沒有兩片相同的葉子

對于FA而言，篩選到具備潛質(zhì)的項目只是萬里長征的第一步，如何讓認可的項目在投資人面前脫穎而出是重中之重。

醫(yī)療行業(yè)最常見的是專家型的創(chuàng)始人，對自己所在領(lǐng)域的技術(shù)極其了解。這帶來了另一個麻煩，當專家對自己所做的事情非常了解，在跟別人去講述的時候是無法想象對方是不懂這個東西的。這就是所謂的“知識的詛咒”。

“認知的Gap需要FA拉齊，我要時不時把腦子里的東西倒出去，站在一個雙方都容易理解的狀態(tài)上，重新理解并講述”。

胡茗譯曾幫助晶泰科技完成3億美金融資，是當時該領(lǐng)域全球最高融資紀錄。這個項目涉及到的知識不僅有人工智能、生物醫(yī)藥，甚至包括量子力學。他曾經(jīng)的同事告訴記者，“很長一段時間，Jason小組里每個人都捧著厚厚的一本英文專著冥思苦讀”，經(jīng)過消化和再輸出，路演時呈現(xiàn)在投資人面前的，是形象且生動的“一顆藥是怎么誕生的”故事。

必要的時候，胡茗譯會成為項目第一場路演的主講人，曾有投資人在聽完路演后，回過神說，“我一直以為是CEO在給我路演”。

而這遠遠不是FA服務的全部。

“世上沒有兩片完全相同的葉子”，胡茗譯很喜歡哲學家萊布尼茨的這句話。創(chuàng)業(yè)本就沒有必然成功的萬能方法論。FA作為創(chuàng)業(yè)者的親密伙伴，也必須要能發(fā)現(xiàn)與提煉每個項目獨有的核心優(yōu)勢，為什么是現(xiàn)在，為什么是這個賽道，為什么是這家公司？

前幾年泰合資本以其“咨詢式服務”的打法在行業(yè)里面大放異彩，很多同行都試圖收集泰合在提供資本市場建議時給客戶呈現(xiàn)的“pitchbook”，并研究是否有值得學習借鑒之處。剛加入華興的時候，胡茗譯也經(jīng)常加班寫pitchbook寫到半夜，但卻時常為已經(jīng)模板化且動輒五六十頁的PPT如何有效表達自己天馬行空的想法大皺眉頭。

2020年開始，他決定反其道而行之，接觸項目時往往不會再帶pitchbook了，也正是這一年，他拿下并完成了自己的第一個獨角獸項目晶泰科技，并以閃電戰(zhàn)的方式，幫助數(shù)坤科技在短短三個月內(nèi)便交割了5.9億人民幣的D輪融資。“我做的每一個項目都沒有模板，每個項目都有區(qū)別于其他家獨有的優(yōu)勢，宏觀上也許是有一些普遍適用的東西，但微觀上一定要足夠細致”。

以藍晶微生物為例，在推進的過程中，每周一晚上9點，胡茗譯的團隊都會和創(chuàng)始人與高管團隊一起開會，從聊融資逐步到探討組織人才發(fā)展策略、產(chǎn)品策略、媒體策略。

“我們之前和不同的FA合作過，他們都是成立較久的知名品牌，也在公司不同的發(fā)展階段給我們提供過幫助。但合成生物學作為一個新興又快速發(fā)展的賽道，行業(yè)變化日新月異，我們希望合作伙伴對行業(yè)和藍晶的理解能夠跟隨公司的快速發(fā)展”，張浩千說，“Jason不僅個人能力突出，也帶了一只非常優(yōu)秀的團隊，從產(chǎn)品、市場、財務、戰(zhàn)略等多個角度全方位深入到公司業(yè)務中，同時也能在藍晶對新興產(chǎn)業(yè)生態(tài)項目的布局和孵化中深度參與和保駕護航。”

“我們做的是創(chuàng)新前沿的東西，行業(yè)不斷引入新的變量與挑戰(zhàn)，作為FA，如何能夠幫助創(chuàng)始人提煉出行業(yè)發(fā)展下一個階段的競爭力，如何把這個事呈現(xiàn)得深度定制化，非常重要。”胡茗譯說。

FA江湖在過去十余年間經(jīng)歷了滄桑變幻，也曾經(jīng)涌現(xiàn)了不同的組織形態(tài)嘗試變革這個行業(yè)的業(yè)務模式。既有借助互聯(lián)網(wǎng)和技術(shù)產(chǎn)品的手段進行標準化管理，以減低對FA個人依賴的；也有把FA工作切分成不同的模塊，進行專業(yè)化分工，以提高標準化工作效率的。這些模式中的佼佼者迅速在行業(yè)中建立了自己的領(lǐng)地和品牌，但卻始終無法對最頭部的機構(gòu)地位形成真正挑戰(zhàn)。

無論是胡茗譯還是周翔都認為，F(xiàn)A的工作是很難標準化也很難被技術(shù)取代的，伴隨創(chuàng)投領(lǐng)域的進化，大家的判斷顆粒度更加精細，“紅利期已過，在未來能走到頭部的機構(gòu)一定是定制化的深度服務”，周翔說。

堅持長期主義，

做未來的行業(yè)第一

2019年，曾經(jīng)有一位前同事約周翔吃飯，問了一個犀利的問題，你曾經(jīng)帶過那么多FA，你覺得誰是最優(yōu)秀的？

周翔給出的三個名字中，就有彼時還在沒有成功案例的苦惱中掙扎的胡茗譯。

可能是多年來篩選項目的眼光用在了看人上，周翔的判斷在后續(xù)的三年中得到了證實。而讓兩人合伙創(chuàng)業(yè)的根源，在于價值觀的趨同：“做難而正確的事”、堅持“長期主義”。FA作為站在創(chuàng)業(yè)者身后的伙伴，價值觀會決定他們選擇與什么樣的創(chuàng)業(yè)者同行，也就決定了這個機構(gòu)有機會達到什么樣的高度。

胡茗譯認為：轟轟烈烈的創(chuàng)投行業(yè)，本質(zhì)是由我們這個時代的英雄企業(yè)家們驅(qū)動的，他們通過創(chuàng)新與企業(yè)家精神創(chuàng)造巨大的社會價值增量。而優(yōu)秀的投資人和FA的使命是發(fā)現(xiàn)他們、追隨他們、幫助他們，有錢出錢，有力出力。

“我們所有人都在找那幾個能成為時代英雄的人，如果能在他們從優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者變成偉大企業(yè)家的過程中服務他們，就必然會成功。”

“我們投的明星項目基本都是交給Jason團隊服務才會放心”，一位一線機構(gòu)合伙人這樣說，“合作與信任是隨著時間越來越深的，最開始是投了他的項目，公司很快又融了兩輪。后來我們的其他被投在他的幫助下融資順利，這些被投基本都是交叉創(chuàng)新的頂級科學家，Jason既能高效完成各種復雜的交易，也能真正深入理解與挖掘項目的價值”。

周翔表示，“與投資和創(chuàng)業(yè)相比，F(xiàn)A行業(yè)具有‘離錢較近’的天然屬性，很多人看到了財富積累的機會而進入，卻鮮有能夠堅持長期主義的耐心。明德資本的愿景是成為行業(yè)的變革者和領(lǐng)先者，成為未來的行業(yè)第一，這個過程毫無疑問會是漫長而艱辛的。所以我希望找到的和合伙人不僅僅要是業(yè)內(nèi)最頂尖的人才，更要能秉持堅持長期主義的初心。Jason就是如此，也是我認為最合適帶領(lǐng)明德生物醫(yī)療團隊的合伙人。”

在談到如何定義行業(yè)第一的問題時，胡茗譯給記者展示了藍晶發(fā)布融資新聞時他的朋友圈：“自創(chuàng)業(yè)以來，我一直在想一個問題的答案：最好的FA應該是什么樣的？現(xiàn)在我的答案是：最好的創(chuàng)業(yè)者才能定義最好的FA”。

相比起“數(shù)量和規(guī)模“，胡茗譯和明德團隊更重視的，是“優(yōu)秀和可信賴”，因為只有做到最優(yōu)秀和最值得信賴，才能夠成為“最好的創(chuàng)業(yè)者”在資本市場的長期伙伴。相反如果只是一味地追求規(guī)模而忽視了口碑，即使有機會跟頭部項目合作，在項目結(jié)束之后往往也會漸行漸遠。

“頂級創(chuàng)業(yè)者在選擇合作的FA機構(gòu)時，相較于機構(gòu)的品牌知名度和規(guī)模，他們更重視的是這個團隊是否能真正深刻地理解自己，以及是否有對癥下藥的能力去真正幫助到自己，也就是‘深度定制化’。這是我們團隊最有優(yōu)勢的差異化能力，也是讓我有信心能夠向頭部機構(gòu)發(fā)起挑戰(zhàn)最重要的武器。”胡茗譯總結(jié)道。

截至發(fā)稿前，明德資本透露，又一醫(yī)療領(lǐng)域創(chuàng)新企業(yè)在他們的幫助下完成了新一輪數(shù)億人民幣融資。月內(nèi)連續(xù)有大案交割，對于剛成立一年的新銳品牌和胡茗譯帶領(lǐng)的醫(yī)療團隊來說，成績亮眼。

明德資本作為一家致力于成為行業(yè)第一的FA機構(gòu)，在其長期主義和深度定制化的道路上，也剛剛邁出了堅實的第一步。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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