OTA賺走了酒店的利潤(rùn)，酒管公司賺走了酒店的利潤(rùn)，最后只留下投資人碎了一地。

不少投資人反饋“想當(dāng)年我是躺著把錢(qián)賺了，現(xiàn)在跪著都難賺錢(qián)”。

2024年于所有行業(yè)而言都在“負(fù)重前行”——“三高”時(shí)代結(jié)束(高增長(zhǎng)高收益高回報(bào))，必須要降低預(yù)期去接受和擁抱“微利時(shí)代”的到來(lái)。

“表面看是大家賺錢(qián)更難了，之前很容易就能利潤(rùn)翻倍，但是現(xiàn)在一不小心就會(huì)賠錢(qián)，于是會(huì)出現(xiàn)內(nèi)卷加劇的現(xiàn)象;對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要更加明確自己的戰(zhàn)略重心是什么，聚焦優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行布局，在決定性的領(lǐng)域取得勝利?！焙昀ゾ频昙瘓F(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO葉漫青認(rèn)為，酒店人需要清醒的意識(shí)到當(dāng)前處于經(jīng)濟(jì)下行周期，作為企業(yè)來(lái)講不是無(wú)所作為、而是大有可為，很多企業(yè)都是經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期成長(zhǎng)起來(lái)的。

盤(pán)點(diǎn)40多年漫長(zhǎng)發(fā)展史，2018年之于中國(guó)酒店業(yè)早已不是“三高”時(shí)代，此時(shí)入局的葉漫青面對(duì)的是一片紅海。在紅海中搏殺，葉漫青把宏昆過(guò)往在湯泉等服務(wù)行業(yè)積累的連鎖經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到酒店業(yè)，也在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)點(diǎn);短短幾年間，把一家年輕的酒管公司帶起來(lái)并且干出業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。

因此，微利，于葉漫青而言，不是新挑戰(zhàn)、而是起點(diǎn)和常態(tài)。他已經(jīng)在穿越微利中，為宏昆酒店酒店集團(tuán)找到了“大有可為”的發(fā)展路徑。

　回歸大本營(yíng)，深耕北京市場(chǎng)

做大做強(qiáng)，是企業(yè)發(fā)展的天然使命。

在中國(guó)酒店業(yè)連鎖化進(jìn)程中，一批頭部酒店集團(tuán)已經(jīng)率先突破區(qū)域限制，走向全國(guó)乃至全球市場(chǎng)，正在從“做大”到“做強(qiáng)”奮進(jìn);而更多的中小型或者后起之秀，在嘗試“走出去”之后，最終決定先成為“小而美”“小而強(qiáng)”、成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。

戰(zhàn)略取舍與戰(zhàn)略聚焦，決定了酒管公司的未來(lái)發(fā)展。邁點(diǎn)觀察發(fā)現(xiàn)，“謹(jǐn)慎地布局”，成為區(qū)域型酒管公司在微利時(shí)代的一致性選擇——規(guī)避掉因市場(chǎng)資源不足、管理半徑無(wú)法支撐等能力短板帶來(lái)的擴(kuò)張風(fēng)向、而是持續(xù)投入和收斂聚焦于企業(yè)總部所在的大本營(yíng)市場(chǎng)。

作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的北京人，堅(jiān)定看好北京市場(chǎng)，或許是葉漫青的一種情結(jié)，也是順理成章的事情;而在情結(jié)背后，他堅(jiān)定地看好北京市場(chǎng)，更清楚宏昆在北京市場(chǎng)的長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)——宏昆酒店集團(tuán)在北京服務(wù)業(yè)領(lǐng)域深耕30余年，在品牌知名度、資金、管理上都具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力;30余年的經(jīng)營(yíng)積累讓宏昆擁有2000萬(wàn)的會(huì)員基數(shù)為發(fā)展提供支撐，特別是同時(shí)在北京積累了大量會(huì)員，這也為門(mén)店提供了穩(wěn)定的輸客;很多集團(tuán)管理層都是北京人，對(duì)于北京的城市發(fā)展脈絡(luò)十分熟悉。因此，面對(duì)很多城市的酒店市場(chǎng)已經(jīng)飽和的行業(yè)現(xiàn)狀，他放棄撒豆為兵的擴(kuò)張模式，而是選擇戰(zhàn)略聚焦“充分利用北京市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)各品牌在北京的影響力”。

邁點(diǎn)研究院《2024年京津冀酒店投資報(bào)告》顯示，過(guò)去三年京津冀地區(qū)酒店業(yè)連鎖化表現(xiàn)顯著，特別是北京酒店連鎖化率已經(jīng)遠(yuǎn)超全國(guó)平均水平，于2023年達(dá)到52.65%。

從品牌類(lèi)型來(lái)看，京津冀地區(qū)的酒店品牌正在逐步發(fā)展，且地區(qū)差異較大——北京高端酒店市場(chǎng)較為成熟，吸引了京津冀地區(qū)最多的高端酒店入駐，且分布廣泛;河北省因京津冀一體化戰(zhàn)略迎來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，擁有京津冀地區(qū)最多的經(jīng)濟(jì)型酒店。隨著更多品牌酒店的入駐和市場(chǎng)需求的進(jìn)一步釋放，預(yù)計(jì)京津冀地區(qū)的酒店市場(chǎng)將繼續(xù)朝著多樣化和高品質(zhì)的方向發(fā)展。

從品牌連鎖化來(lái)看，京津冀地區(qū)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在經(jīng)濟(jì)型酒店和中端酒店，中高端及高端市場(chǎng)仍有較大的發(fā)展空間——微利時(shí)代，無(wú)論是消費(fèi)平替還是投資回報(bào)更為理性，中高端酒店正成為當(dāng)前酒店投資與發(fā)展的主力賽道，此時(shí)猛攻北京市場(chǎng)仍然有很大的出圈機(jī)會(huì)。

“北京市場(chǎng)對(duì)很多投資人和品牌方來(lái)說(shuō)，都是易守難攻之地、可望而不可即。除了一些強(qiáng)有力的一線(xiàn)頭部品牌，二三線(xiàn)品牌基本難以進(jìn)入。但是如果你細(xì)細(xì)去盤(pán)一盤(pán)，依然很發(fā)現(xiàn)很多實(shí)力雄厚的地頭蛇品牌?！庇芯频?span id="w6iz4gh" class="keyword">投資人表示，北京市場(chǎng)很多時(shí)候要靠本地資源和本地經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作來(lái)經(jīng)營(yíng)酒店，如果想打一張安全牌的話(huà)，不妨考慮實(shí)力和能力都不錯(cuò)的北京本地品牌。

“首先我們認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展要符合國(guó)家發(fā)展的大形勢(shì)，我們堅(jiān)定看好文旅產(chǎn)業(yè)，同時(shí)堅(jiān)定看好北京市場(chǎng)，因此我們也會(huì)在相應(yīng)的賽道持續(xù)投入資源，收斂聚焦。北京酒店市場(chǎng)雖競(jìng)爭(zhēng)激烈但需求依然旺盛，需要‘集中兵力，各個(gè)擊破’，持續(xù)深耕?！比~漫青認(rèn)為，戰(zhàn)略聚焦不意味著放棄規(guī)模發(fā)展，宏昆酒店集團(tuán)在現(xiàn)階段要充分利用各種渠道和手段進(jìn)行規(guī)模的擴(kuò)張，形成良好的開(kāi)發(fā)生態(tài)，快速提升各品牌在北京的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而輻射全國(guó)。

圖片：朗麗茲酒店

從品牌矩陣來(lái)看，宏昆酒店集團(tuán)目前已形成涵蓋高端、中高端、中端及主題酒店等多元化酒店類(lèi)型布局，并且已經(jīng)打造出朗麗茲這樣在北方市場(chǎng)具有號(hào)召力的品牌——這樣的品牌矩陣與當(dāng)前北京市場(chǎng)分類(lèi)暗合，此時(shí)回歸聚焦北京市場(chǎng)，可謂是“正當(dāng)時(shí)”。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)破局，追求有質(zhì)量的增長(zhǎng)

何為微利時(shí)代?

有人總結(jié)指出，"微利時(shí)代"是指在同一行業(yè)中，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)飽和和其他因素，企業(yè)的利潤(rùn)空間正在逐漸縮小，只能通過(guò)微薄的利潤(rùn)來(lái)維持運(yùn)營(yíng)的時(shí)代——這是一個(gè)全球性的現(xiàn)象，不僅僅是中國(guó)。

以酒店業(yè)為例，2023年(疫情放開(kāi)第一年)酒店行業(yè)都是信心滿(mǎn)滿(mǎn)，覺(jué)得兩三年回本是常態(tài)，是一個(gè)非常賺錢(qián)的行業(yè);那時(shí)候各酒店集團(tuán)和投資人都是膨脹的，現(xiàn)在行業(yè)回歸常態(tài)，甚至有很多陷阱，尤其是一些單體酒店扛不住就會(huì)虧損。目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，對(duì)于一個(gè)成熟的商人，5-6年能回本就是一個(gè)好項(xiàng)目。

葉漫青認(rèn)為，酒店行業(yè)是一個(gè)很悠久的行業(yè)，它不會(huì)消失;但是對(duì)于投資回報(bào)率，大家要有清醒的認(rèn)知——酒店投資不像銀行理財(cái)，零存整取，它每天都有很好的現(xiàn)金流，如果每年都可以做到兩位數(shù)的增長(zhǎng)，就是一個(gè)非常不錯(cuò)的投資了。

圖片：漫曲酒店

微利時(shí)代要求企業(yè)必須更加注重效率、創(chuàng)新和差異化，以適應(yīng)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。邁點(diǎn)觀察發(fā)現(xiàn)，相較于創(chuàng)新，宏昆更注重效益和品牌，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，把戰(zhàn)略目標(biāo)定在了“有質(zhì)量的增長(zhǎng)”。

一是，面對(duì)規(guī)模誘惑，始終堅(jiān)持“開(kāi)一家成一家”，不會(huì)為了規(guī)模而盲目擴(kuò)張，例如：選擇項(xiàng)目必須是優(yōu)中選優(yōu)，堅(jiān)持“開(kāi)一家成一家”的原則，堅(jiān)持為投資人創(chuàng)造非凡盈利體驗(yàn);二是，面對(duì)簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)或一味追求出租率的內(nèi)卷式經(jīng)營(yíng)，制定符合企業(yè)基因和市場(chǎng)趨勢(shì)的準(zhǔn)確戰(zhàn)略定位以抵御風(fēng)險(xiǎn)，以更好地獲利經(jīng)營(yíng)，例如：酒店行業(yè)是一個(gè)微利行業(yè)，只有讓每一位顧客滿(mǎn)意，企業(yè)才可能獲得發(fā)展機(jī)會(huì)，宏昆要求酒店每天都要開(kāi)展顧客評(píng)價(jià)分析會(huì)，尊重每一條用戶(hù)評(píng)價(jià)和反饋，最終用好的服務(wù)和產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造非凡的住宿體驗(yàn)。

圖片：朗麗茲酒店客房

基于“有質(zhì)量的增長(zhǎng)”這一戰(zhàn)略要求，宏昆酒店集團(tuán)確定三大業(yè)務(wù)線(xiàn)：一是持續(xù)打造并優(yōu)化朗麗茲、漫曲兩大主力品牌，用顧客體驗(yàn)好、投資回報(bào)快的品牌占領(lǐng)市場(chǎng);二是增加翻牌店，通過(guò)運(yùn)營(yíng)賦能實(shí)現(xiàn)規(guī)模的有效擴(kuò)張;三是積極開(kāi)辟合作店，攜手北京區(qū)域，尤其是單體酒店的伙伴抱團(tuán)取暖，共創(chuàng)共贏。

2024年，宏昆酒店集團(tuán)迎來(lái)攻堅(jiān)戰(zhàn)的關(guān)鍵一年：圍繞“降成本”“增收益”“抓品質(zhì)”三大戰(zhàn)略要點(diǎn)，各部門(mén)、門(mén)店秉承務(wù)實(shí)、高效的企業(yè)精神，在董事長(zhǎng)兼CEO葉漫青的帶領(lǐng)下，每日召開(kāi)晨會(huì)，圍繞經(jīng)營(yíng)管理部署重點(diǎn)工作，明確方向。一個(gè)小小的細(xì)節(jié)觀察：宏昆酒店集團(tuán)官微開(kāi)設(shè)的《晨會(huì)語(yǔ)絲》欄目原汁原味地摘錄了集團(tuán)晨會(huì)的一些觀點(diǎn)和建議，以供酒店在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中參考——這是一個(gè)從上至下、上傳下達(dá)的具體行動(dòng);沒(méi)有過(guò)多的心浮氣躁，有的只是日復(fù)一日的堅(jiān)持。

“從前期項(xiàng)目考察開(kāi)始，宏昆就是從頭到尾幫我跟進(jìn)每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)，每一步都會(huì)做充分溝通并達(dá)成共識(shí)，然后才會(huì)去推進(jìn)下一步，每一步都走得很扎實(shí);全程賦能、全程支持、全程把關(guān)，整個(gè)籌開(kāi)過(guò)程只用了4個(gè)月左右?！苯衲暝诒本┻B開(kāi)2家朗麗茲酒店的投資人何強(qiáng)，早前在邁點(diǎn)專(zhuān)訪(fǎng)中分析酒店開(kāi)業(yè)即能有高RevPAR的原因時(shí)，一直在強(qiáng)調(diào)“復(fù)盤(pán)”的重要性——每周一都會(huì)把包括OTA在內(nèi)的客人真實(shí)評(píng)價(jià)拿出來(lái)，由集團(tuán)高管和區(qū)域運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人帶著門(mén)店一起分析數(shù)據(jù)并給出運(yùn)營(yíng)優(yōu)化建議，為顧客提供極致的服務(wù)體驗(yàn)，最終都能反饋到收益上。

圖片：朗麗茲酒店客房

據(jù)悉，在逆境中以精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理精神繼續(xù)保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，宏昆酒店集團(tuán)2024年已交出了一份令人滿(mǎn)意的答卷：95%以上的在營(yíng)門(mén)店都已盈利，全國(guó)門(mén)店整體出租率近80%，同比去年同期營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)近30%，連續(xù)多日全網(wǎng)“零差評(píng)”。

“今年年初，集團(tuán)內(nèi)部便加大在產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上下功夫，通過(guò)數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，將產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等按照高品質(zhì)、高效率去發(fā)展，為顧客創(chuàng)造非凡住宿體驗(yàn)。這一年，我們實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)量發(fā)展，沒(méi)有一味追求數(shù)量和擴(kuò)張，轉(zhuǎn)而發(fā)展了一批高品質(zhì)的門(mén)店?！痹谧詈蟮膬蓚€(gè)月，回顧這一年，葉漫青告訴邁點(diǎn)，隨著宏昆在北京的影響力進(jìn)一步擴(kuò)張，華北第一的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步夯實(shí)，未來(lái)集團(tuán)仍將持續(xù)聚焦北京市場(chǎng)，為顧客提供“有品位、很貼心”的產(chǎn)品和服務(wù)。

邁點(diǎn)觀察發(fā)現(xiàn)，宏昆酒店集團(tuán)發(fā)展三十年沉淀了雄厚的資金，集團(tuán)旗下門(mén)店中基本都有自有資金投入。這也就是意味著宏昆用自己的資金趟出了一條適應(yīng)北京市場(chǎng)的連鎖酒店發(fā)展道路——這在酒店行業(yè)中是難能可貴且無(wú)法復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。

“在品牌創(chuàng)立之初，我們就用自己的資金開(kāi)店，這期間我們踩過(guò)坑，也積累了經(jīng)驗(yàn)，但是我們可以很自豪的說(shuō)，我們沒(méi)有割投資人的韭菜，我們目前直營(yíng)店的比例都要大于加盟店，因?yàn)槲覀冏约翰豢春玫捻?xiàng)目，也不會(huì)忽悠投資人進(jìn)來(lái)。”葉漫青表示，本著為投資人創(chuàng)造非凡盈利體驗(yàn)的使命，未來(lái)宏昆將利用數(shù)字化等手段將這套方法標(biāo)準(zhǔn)化以更好地賦能投資人。

韌性組織：激勵(lì)貢獻(xiàn)者，讓利同行者

今年，酒店投資圈的轟動(dòng)事件無(wú)疑就是宏昆新推出的“同行共贏”加盟政策。根據(jù)新政規(guī)定，品牌與投資人以投資回報(bào)周期為目標(biāo)進(jìn)行對(duì)賭，若門(mén)店未能達(dá)成既定的保底業(yè)績(jī)指標(biāo)，將免除投資人管理費(fèi)，以減輕其經(jīng)營(yíng)壓力;若門(mén)店能夠超額完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，宏昆將按照約定比例收取品牌管理費(fèi)，并將超出比例部分的全部管理費(fèi)作為對(duì)店長(zhǎng)卓越貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)。

“商業(yè)模式創(chuàng)新考驗(yàn)企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光和智慧，同樣需要組織文化的沃土與資金實(shí)力的支撐?！庇芯频晖懈嬖V邁點(diǎn)，宏昆的新政策，是要實(shí)打?qū)嵞贸稣娼鸢足y來(lái)“讓利”，落地效果有待觀察。

談及戰(zhàn)略落地，葉漫青一點(diǎn)都不擔(dān)心，反而胸有成竹：“雖然作為連鎖酒店集團(tuán)宏昆還很年輕，但是我們擁有三十年的服務(wù)行業(yè)基因，這是我們厚積薄發(fā)的基礎(chǔ)。三十年的沉淀為我們提供了充足的資金和高度認(rèn)可企業(yè)文化的高管團(tuán)隊(duì)，這為我們的戰(zhàn)略落地提供了有力保障?！?/p>

圖片：朗麗茲酒店前臺(tái)

微利時(shí)代，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，不僅僅是因?yàn)樾庐a(chǎn)品的推出，更是因?yàn)榻M織效率和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思考，也是“小而美”越需要依賴(lài)于這個(gè)路徑。“同行共贏”加盟政策，通過(guò)“全員開(kāi)發(fā)”激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)資源，形成開(kāi)發(fā)合力;在新政的有力推動(dòng)下，宏昆品牌的增長(zhǎng)速度顯著加快，旗下主力品牌如朗麗茲、漫曲、康福瑞等紛紛迎來(lái)多家門(mén)店的開(kāi)業(yè)，截止目前集團(tuán)旗下近200家在營(yíng)門(mén)店。

事實(shí)上，不止“全員開(kāi)發(fā)”，宏昆還有“全員營(yíng)銷(xiāo)”。例如投資人何強(qiáng)分享的門(mén)店全員直播——每一個(gè)門(mén)店小伙伴都會(huì)拿著手機(jī)這個(gè)移動(dòng)靶位實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)播酒店客人的用餐感受、出餐品質(zhì)、接送客人的服務(wù)等等;沒(méi)有精心策劃也沒(méi)有具體分工，只要想做就可以播。

從全員開(kāi)發(fā)到全員營(yíng)銷(xiāo)，“全體總動(dòng)員”已經(jīng)成為宏昆的一大特色。

“人才短缺，運(yùn)營(yíng)成本高。這是酒店業(yè)的普通問(wèn)題。越到北方市場(chǎng)，可能這種短缺就越厲害。宏昆在管理層面的創(chuàng)新，實(shí)際上是可以很好支撐起聚焦北京的戰(zhàn)略發(fā)展?！庇芯频晖斜硎?，如果真的能夠做到全體總動(dòng)員，對(duì)于酒管公司來(lái)說(shuō)就是找到一個(gè)不錯(cuò)的降本增效的路徑(畢竟人力成本正在不斷擠壓酒店的利潤(rùn)空間);但問(wèn)題就是如何真的能夠?qū)崿F(xiàn)“全員”自動(dòng)自發(fā)。

邁點(diǎn)研究發(fā)現(xiàn)，在邁向高質(zhì)量發(fā)展的浪潮中，越來(lái)越多酒店集團(tuán)開(kāi)始轉(zhuǎn)型組織變革與發(fā)展，以組織創(chuàng)新來(lái)支撐業(yè)務(wù)發(fā)展?！凹?lì)貢獻(xiàn)者、讓利同行者”，通過(guò)軟實(shí)力的構(gòu)建，宏昆讓“人”的價(jià)值最大化，讓“人”成為韌性組織的關(guān)鍵王牌。

“我們要明確，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)唯一代表的就是顧客利益，沒(méi)有其他。如果不符合顧客自身的最大利益，不能準(zhǔn)確匹配顧客認(rèn)同的價(jià)值，企業(yè)會(huì)付出沉重的代價(jià)。企業(yè)必須全心全意滿(mǎn)足顧客的需求，為顧客創(chuàng)造價(jià)值、做出貢獻(xiàn)。同時(shí)旗幟鮮明的將鮮花、掌聲、名譽(yù)、金錢(qián)等一切資源向那些能創(chuàng)造價(jià)值和做出貢獻(xiàn)的人傾斜。”葉漫青強(qiáng)調(diào)，宏昆的核心主張是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持創(chuàng)造價(jià)值、堅(jiān)持以貢獻(xiàn)者為本，堅(jiān)持全心全意為顧客服務(wù);要達(dá)成企業(yè)愿景，就必須目標(biāo)堅(jiān)定，不急功近利不投機(jī)取巧，做好長(zhǎng)期艱苦奮斗的準(zhǔn)備，樹(shù)立長(zhǎng)期主義的思維方式。

有人曾經(jīng)說(shuō)，面對(duì)經(jīng)濟(jì)周期，全社會(huì)都在經(jīng)歷“轉(zhuǎn)型的陣痛”，即：為了向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，陣痛是必然付出的代價(jià);轉(zhuǎn)型過(guò)去了，一切都會(huì)好起來(lái)，都是為了長(zhǎng)期和未來(lái)更好的發(fā)展。但轉(zhuǎn)型的陣痛該如何分配呢?在邁點(diǎn)看來(lái)，宏昆酒店集團(tuán)用一張管理牌治愈了企業(yè)轉(zhuǎn)型期陣痛的焦慮癥，也為自身尋得可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。

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