繼《人身保險銷售行為管理辦法》兩度公開征求意見后，7月19日，銀保監(jiān)會就《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《管理辦法》）公開征求意見。

《管理辦法》對保險銷售前行為管理、保險銷售中行為管理、保險銷售后行為管理等多個板塊進行了擬定，提出了產(chǎn)品與銷售人員分級、禁止炒作停售、禁止強制搭售和默認勾選等一系列要求。銀保監(jiān)會表示，《管理辦法》完善了保險銷售行為監(jiān)管框架的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，后續(xù)還將陸續(xù)出臺分領(lǐng)域?qū)嵤┘殑t，全方位、系統(tǒng)化規(guī)范保險銷售行為。

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售前進行產(chǎn)品、人員分級

為保護投保人、被保險人、受益人的合法權(quán)益，規(guī)范保險銷售行為，統(tǒng)一保險銷售行為監(jiān)管要求，銀保監(jiān)會起草了《管理辦法》并于7月19日起征求意見。

《管理辦法》對保險銷售前行為管理、保險銷售中行為管理、保險銷售后行為管理等多個板塊進行了擬定，適用范圍包括保險公司為訂立保險合同所開展的銷售行為，保險中介機構(gòu)、保險銷售人員受保險公司委托或者與保險公司合作為訂立保險合同所開展的銷售行為。

在保險銷售前行為方面，《管理辦法》主要規(guī)定了保險銷售資質(zhì)條件、產(chǎn)品分級、銷售人員分級、保險產(chǎn)品信息披露、保險營銷宣傳行為等。

實際上，自2021年11月銀保監(jiān)會擬定《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》提出產(chǎn)品、銷售人員分級后，業(yè)內(nèi)的討論聲便不絕于耳。

7月19日，北京商報記者從業(yè)內(nèi)獲悉，中國保險行業(yè)協(xié)會已研究送審了《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃》，提出以綜合考察評價銷售人員從業(yè)年限、學(xué)歷狀況、誠信記錄、理論知識和專業(yè)技能等情況為基礎(chǔ)，對入職上崗后的銷售人員進行銷售能力資質(zhì)分級，并遵循高能力銷售人員多授權(quán)、低能力銷售人員少授權(quán)的基本原則，確立按照保險產(chǎn)品復(fù)雜程度制定銷售授權(quán)管理規(guī)則。

而此次的《管理辦法》又一次提及了產(chǎn)品分級和銷售人員分級，提出保險公司應(yīng)當建立保險產(chǎn)品分級管理制度，根據(jù)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)復(fù)雜程度、保費負擔(dān)水平以及保單利益的風(fēng)險高低等標準，對本機構(gòu)的保險產(chǎn)品進行分級。并依據(jù)專業(yè)知識、銷售能力等對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實行差別授權(quán)?？梢姡ｋU產(chǎn)品、銷售人員分級已經(jīng)是箭在弦上了。

北京商報記者了解到，在傳統(tǒng)個險營銷隊伍持續(xù)減員的背景下，不少保險公司在積極組建、培養(yǎng)高質(zhì)量的代理人隊伍，業(yè)內(nèi)人士表示，在代理人大面積離隊的情況下，行業(yè)將逐漸改變原有的“一刀切”代理人管理模式，對不同水平代理人進行差異化管理。

炒停售可謂是保險銷售的一大“傳統(tǒng)”，時常有保險營銷人員以產(chǎn)品下架、產(chǎn)品價格調(diào)整、產(chǎn)品額度不足等理由宣傳停售。資深精算師徐昱琛認為，一些性價比高的產(chǎn)品在停售之前告知消費者，本身是有利于消費者，但有些產(chǎn)品本身性價比并不高，甚至還有保險公司在聲稱產(chǎn)品下架之后仍繼續(xù)銷售。這就有可能誤導(dǎo)消費者選擇低性價比或者選擇了不適合自己的產(chǎn)品。

針對此起彼伏的炒停行為，《管理辦法》提出，禁止炒作停售及價格變動，保險公司計劃停售某一保險產(chǎn)品或者調(diào)整某一保險產(chǎn)品價格的，應(yīng)當自做出決定后10日內(nèi)，在官方網(wǎng)站和營業(yè)場所公告，并要求保險銷售人員未經(jīng)授權(quán)不得發(fā)布保險銷售宣傳信息。在保險公司未公告前，保險銷售人員不得在保險銷售中向他人宣稱某一保險產(chǎn)品即將停售或者調(diào)整價格。

徐昱琛表示，《管理辦法》提出對停售及價格調(diào)整產(chǎn)品進行公告，意在要求保險公司對于產(chǎn)品是否停售“說話算話”，也對銷售人員的宣傳口徑進行了統(tǒng)一。

嚴禁搭售、默認勾選

保險銷售中行為管理主要規(guī)定了保險公司的告知義務(wù)、說明義務(wù)以及禁止強制搭售、禁止代簽名等行為。

默認勾選一般出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)端銷售保險場景，而貸款強制搭售保險、買車強制搭售保險等行為更是讓不少消費者叫苦不迭。北京商報記者以“保險搭售”為關(guān)鍵詞在某消費者投訴平臺進行檢索，發(fā)現(xiàn)相關(guān)投訴達7800多條。

為保護消費者權(quán)益，《管理辦法》提出，禁止強制搭售和默認勾選。保險公司、保險中介機構(gòu)及其保險銷售人員不得使用強制搭售、信息系統(tǒng)或者網(wǎng)頁默認勾選等方式與投保人訂立保險合同。

同時，《管理辦法》要求銷售過程可回溯，要求保險公司、保險中介機構(gòu)根據(jù)銷售方式不同，采取錄音、錄像、銷售頁面管理和操作軌跡記錄等方式，對保險產(chǎn)品銷售行為實施可回溯管理并做好備份存檔。徐昱琛認為，禁止強制搭售和默認勾選的目的在于維護消費者權(quán)益，而要求銷售過程可回溯，能夠有效減少消費者和保險公司之間的糾紛，既保護了消費者的權(quán)益，也是對保險公司的保護。

在保險銷售過程中，消費者可能因各類原因會委托他人代簽名，殊不知代簽名行為有可能侵害到個人權(quán)益，后續(xù)也極易引起理賠等糾紛。鑒于此，《管理辦法》提出，投保文書材料應(yīng)當由投保人或者其書面委托的人員簽字或者蓋章。保險銷售人員不得代替保險業(yè)務(wù)活動相關(guān)當事人在訂立保險合同的有關(guān)文書材料中簽名。

離職需簽書面協(xié)議

保險銷售后行為管理主要規(guī)定了保險合同訂立后保險公司在保單送達、回訪、信息通知、檔案管理等環(huán)節(jié)的工作要求。比如要求保險公司在核保通過后向投保人提供紙質(zhì)或者電子保單和發(fā)票，要求保險公司對銀保監(jiān)會規(guī)定的相關(guān)保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)進行回訪等。

此外，《管理辦法》不僅對保險公司保險銷售后行為提出要求，也對保險銷售人員離職后、保險中介機構(gòu)與保險公司終止合作后可能帶來的退保隱患提前進行了預(yù)防。

近年來退保黑產(chǎn)成為保險領(lǐng)域不法分子的“商機”。某壽險公司分支機構(gòu)負責(zé)人此前在接受北京商報記者采訪時表示，部分銷售人員在離職、跳槽后會將一些自保件、互保件退保，更有甚者會慫恿客戶退保，讓其購買自己新入職公司的產(chǎn)品。

退保黑產(chǎn)不僅擾亂金融秩序，還會給消費者的合法權(quán)益造成諸多風(fēng)險隱患。為減少此類行為，《管理辦法》擬定，原保險銷售人員離職后、保險中介機構(gòu)與保險公司終止合作后，不得對原保單進行后續(xù)服務(wù)，不得通過慫恿退保等方式損害投保人合法利益。保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)當在原保險銷售人員離職時與其簽訂協(xié)議，要求其就慫恿退保等禁止性行為做出書面承諾。并禁止任何機構(gòu)、組織或者個人違規(guī)主動開展向投保人推介保險退保業(yè)務(wù)咨詢、代辦等經(jīng)營活動，誤導(dǎo)投保人退保，擾亂市場秩序。

綜合來看，對于《管理辦法》的發(fā)布，徐昱琛表示，如果保險公司和消費者未來能夠按照《管理辦法》擬定的步驟去踐行，對維護消費者的利益是非常有益處的，因為這能夠讓保險公司的行為更加規(guī)范，動作更到位。

銀保監(jiān)會也表示，《管理辦法》是銀保監(jiān)會落實以人民為中心發(fā)展思想、切實提升保險消費者獲得感的重要舉措，是健全行為監(jiān)管制度體系、完善保險銷售行為監(jiān)管框架的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，后續(xù)以《管理辦法》為基礎(chǔ)，還將陸續(xù)出臺分領(lǐng)域?qū)嵤┘殑t，全方位、系統(tǒng)化規(guī)范保險銷售行為。

實際上，近兩年，規(guī)范保險銷售行為的一系列新規(guī)在陸續(xù)醞釀中，包括《保險銷售行為可回溯管理辦法（征求意見稿）》《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》以及正在送審的《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃》等。

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